Za drogie, nie zapłacę tyle, szukam czegoś tańszego… to jeden z najtrudniejszych momentów dla sprzedawcy. To obiekcje, które trudno zwalczyć. Jednak odpowiednie przygotowanie i znajomość kilku technik pozwoli zwiększyć szanse sprzedawcy. Dowiedz się jakie są najlepsze metody obrony ceny.

Czym jest obrona ceny?

Często w momencie sprzedaży dochodzi do konfrontacji z obiekcjami klienta. Te są różne, ale najczęściej dotyczą ceny. Oczywiście, w wielu przypadkach są nieprawdziwe, ale to najprostszy argument, który skutecznie zniechęca sprzedawców do kontynuowania rozmowy.

Technikę obrony ceny omówmy na przykładzie płynu do chłodnic K2 Kuler. Podobnie jak w przypadku wielu innych płynów eksploatacyjnych produkt konkuruje na półce z tanimi płynami innych producentów. Cechy płynu do chłodnic K2 sprawiają jednak, że obrona ceny jest w tym przypadku, w pełni uzasadniona.

3 skuteczne sposoby obrony ceny

    1. Poznaj dokładnie oczekiwania klienta. Czy zależy klientowi na bezproblemowej i bezawaryjnej jeździe, odpowiedniej ochronie silnika i układu chłodzenia? Odpowiedzi pomogą z późniejszymi obiekcjami, które również powinieneś poznać. Następnie możesz parafrazować wypowiedzi klienta: „Zależy Panu na tym, aby układ chłodzenia działa prawidłowo i nie miał wycieków, które skończą się wizytą u mechanika, prawda?Płyn do chłodnic K2 Kuler, świetnie chroni układ chłodzenia przed korozją, która jest przyczyną późniejszych wycieków z chłodnicy, a potwierdzają to normy, które spełnia i zdobyte certyfikaty.”
      Do obrony ceny możesz wykorzystać metodę CECHA-ZALETA-KORZYŚĆ
    1. Zapewnij klienta, że cena zakupu nie jest całkowitym kosztem jaki ponosi. W skład tego wchodzi jeszcze koszt użytkowania. Z płynem K2 Kuler całkowity koszt użytkowania jest niewielki, bo jest on wymieniany raz na 5 lat lub po przejechaniu 250 000 km. Do tego świetnie chroni układ chłodzenia przed korozją w przeciwieństwie do tanich produktów, które produkowane są z kiepskiej jakości surowców.Gdy uświadomisz klienta co wpływa na koszty jakie ostatecznie ponosi, masz dużo większe szanse na przekonanie go do pozornie droższego produktu.
    1. Mów językiem korzyści i skup się na przyszłości klienta – szczególnie na jego czasie. Jak wiadomo: czas to pieniądz i klient to doskonale wie. W końcu ma obiekcje co do ceny produktu. Uświadom mu jak cechy produktu wpłyną na komfort i czas.

Czy cena potrzebuje obrony?

Produkt powinien bronić się sam: swoimi cechami, stosunkiem jakości do ceny i gwarancją niezawodności? To mit! Decyzje zakupowe podejmują ludzie, którzy sami zakładają ograniczenia budżetowe i którzy często kierują się emocjami.

Ich niewiedza na temat specjalistycznych produktów sprawia, że nie potrafią zrozumieć dlaczego dany produkt kosztuje właśnie tyle. Prowadzi to do rezygnacji z zakupu. Należy pamiętać, że to zadaniem sprzedawcy jest wytłumaczenie i przekonanie klienta, że cena produktu jest adekwatna do korzyści jakie da on użytkownikowi.

Podsumowanie

Pamiętajmy, że użycie obiekcji dotyczącej ceny wcale nie musi oznaczać, że klient nie chce kupić proponowanego produktu. Wręcz przeciwnie, klient wysyła wyraźny sygnał, że chce, aby przekonać go, że produkt jest wart tej ceny.

Poznanie dokładnych obiekcji klienta i – co najważniejsze! – jego potrzeb pozwoli użyć skutecznych argumentów. Najważniejsze, aby skupić się na korzyściach płynących z produktu, oszczędności czasu oraz wytłumaczyć klientowi co wpływa faktycznie na cenę.

Jeżeli chcesz poznać 8 najczęściej popełnianych błędów podczas obrony ceny zapisz się na nasz newsletter. Dodatkowo, będziemy informować Cię na bieżąco o nowych artykułach i filmach na blogu Pomysłowa Firma.

Dołącz bez zobowiązań do grona ponad 6000 firm, które zdobywają nowych klientów dzięki obecności produktów K2 w ich ofercie.