Zamknięcie sprzedaży to najbardziej pożądana rzecz w całym procesie sprzedaży, a jednocześnie jedna z najtrudniejszych. Poznaj 5 technik, który zwiększą Twoją skuteczność i pozwolą częściej finalizować sprzedaż.
1. Zasugeruj finalizację
Poznaj wszystkie obiekcje klienta i postaraj się je rozwiązać. W tym celu zadawaj dużo pytań kontrolnych: „Czy ma Pan jeszcze jakieś wątpliwości?”, „Czy mógłbym odpowiedzieć na jeszcze jakieś pytania?”.
Jeżeli klient nie odpowie albo powie, że to już wszystko, to użyj pytania zamkniętego: „Czy w takim razie moglibyśmy omówić szczegóły przy kasie?” albo „Możemy podejść do kasy, przygotuję Pana zamówienie?”.
Klientowi trudniej będzie odmówić, w końcu odpowiedziałeś na wszystkie jego pytania. Pamiętaj, aby rozważnie używać pytań zamkniętych. Jeżeli nieumiejętnie użyjesz ich na początku rozmowy możesz doprowadzić do zbyt wczesnego zakończenia rozmowy.
2. Metoda czasowości
Technikę tę można wykorzystać, by przyspieszyć proces zakupowy klienta. W tym celu uświadamiasz klienta, że produkt który chce kupić może za moment zostać wykupiony albo jego cena może wzrosnąć.
Na przykład klientowi zastanawiającemu się nad zakupem K2 Kuler, powiedz, że produkt bardzo szybko się sprzedaje i nie wiesz kiedy będzie kolejna dostawa – kupując teraz ma gwarancję, że na pewno nabędzie produkt w tej cenie.
3. Zamień cenę w zaletę
Wcześniej czy później klient zapyta się o cenę albo wspomni, że jest za wysoka. W przypadku produktów, takich jak np.: K2 Kuler cena może być wyższa niż kiepskiej jakości zamienników. Wykorzystaj to! Podkreśl, że za wyższą cenę klient otrzymuje gwarancję jakości.
A także, że produkt w rzeczywistości wystarcza na dłużej – wtedy ta cena nie wydaje się już taka zła. Więcej o radzeniu sobie z obiekcjami przeczytaj tutaj. Wykorzystaj także język korzyści i metodę Cecha Zaleta Korzyść.
4. Odpowiedzi twierdzące
Metoda polegająca na zadawaniu takich pytań, aby klient odpowiadał jak najczęściej „tak”. Rozmawiając z klientem, dowiadując się czego potrzebuje, możesz odpowiednio pokierować rozmową.
Na przykład gdy widzisz, że klient zastanawia się nad kupnem płynu do chłodnic, zaproponuj K2 Kuler, zadając odpowiednie pytania: „zależy Panu aby produkt spełniał wszystkie Pana oczekiwana, prawda?”, „Szuka Pan płynu do chłodnic, który będzie skutecznie chronił silnik?”.
Dzięki takim pytaniom, uzyskasz odpowiedzi twierdzące, a klientowi będzie trudniej odmówić zakupu.
5. Metoda referencji
Przedstaw klientowi referencje innych zadowolonych klientów. Opowiedz o ich obawach oraz o tym jak szybko zostały rozwiane po użyciu produktu.
Jeżeli klient obawia się zakupu K2 Texar Ultra 5W-40, bo jest droższy niż dotychczasowe oleje, których używał, to możesz powiedzieć: „Rozumiem Pana obawy, podobne miał klient, który był tutaj pół roku temu. Początkowo mówił, że nie kupi oleju K2, bo za drogi, bo zawsze używał tańszych. I wie Pan co? Przyszedł w ubiegłym tygodniu zadowolony, kupując kolejne 5 litrów. Stwierdził, że to był świetny wybór”. W ten sposób, przenosisz obawy klienta na inne osoby i dodatkowo pokazujesz rozwiązanie.
Połącz techniki zamykania sprzedaży, aby zwiększyć skuteczność
Zamknięcie sprzedaży to jeden z najtrudniejszych momentów dla sprzedawcy. Odpowiednie przygotowanie sprawi jednak, że Twoje szanse się zwiększą. Pamiętaj aby poznać wszystkie obiekcje, a następnie je rozwiać.
Wykorzystaj także referencje innych klientów albo technikę pośpiechu. Niezależnie jaką metodę wykorzystasz musisz doskonale znać asortyment swojego sklepu; jego mocne i słabe strony.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży albo poznać najczęściej popełniane błędy sprzedawców, to zapisz się do naszego Newslettera.
