W poprzednim materiale video omówiliśmy sposoby pokonywania obiekcji dotyczących ceny. Ale co zrobić, gdy klient ma inne obiekcje i mówi, że musi przemyśleć kupno produktu? Zobacz jak przekonać klienta do natychmiastowego zakupu.


3 techniki pokonywania obiekcji klientów – praktyczne przykłady

1. Dowiedz się jakie są prawdziwe obiekcje klienta

Zbijanie obiekcji - sposób 1 - poznaj prawdziwą obiekcje klienta

Istnieją dwa rodzaje obiekcji: jawne oraz ukryte. Z jawnymi spotykasz się na co dzień; klient wypowiada je na głos. Najważniejsze są jednak obiekcje ukryte. Bo, gdy klient mówi jawnie: „zastanowię się”, często ma na myśli coś zupełnie innego.

Zadaniem dobrego sprzedawcy jest poznanie obiekcji ukrytych, aby móc na nie odpowiednio i dynamicznie zareagować. Jak to zrobić? Zadaj klientowi właściwe pytania.  Za każdym razem gdy klient mówi: „muszę to przemyśleć”, dopytaj: „co dokładnie musi Pan przemyśleć?” albo „widzę, że nie jest Pan zdecydowany, może mógłbym pomóc rozwiać wątpliwości?”.  To dwa uniwersalne przykłady pokonywania obiekcji klienta, które z powodzeniem możesz zastosować w każdej rozmowie sprzedażowej.

Poznając prawdziwe intencje klienta, będziesz mógł znaleźć właściwy sposób na zbicie obiekcji.

2. Pokaż zalety i negatywne konsekwencje

Zijanie obiekcji - sposób 2 - Poinformuj klienta o negatywnych konsekwencjach oraz o korzyściach, jeśli zakupi proponowany produkt jeszcze dziś

Pokaż klientowi korzyści płynące z natychmiastowego zakupu danego produktu i jego zalet. Omówmy to na przykładzie K2 Kuler – jest produkowany w najnowszej i najtrwalszej dostępnej technologii. Pozwala chronić silnik nawet przez 5 lat lub 250 000 kilometrów.  Do tego posiada certyfikat Instytutu Transportu Samochodowego – dzięki niemu klient zyskuje pewność, że ogranicza ryzyko awarii. Wykorzystując język korzyści i technikę cecha zaleta korzyść pokaż klientowi zalety kupna dzisiaj: „jeżeli zdecyduje się Pan na zakup dopiero jutro lub w następny tygodniu, straci Pan tylko czas i pieniądze przez konieczność ponownego przyjazdu. Czy nie lepiej podjąć decyzję już dziś?”. Klientowi trudno będzie zaprzeczyć takiemu argumentowi.

Podkreśl, że kupno pewnych produktów lepiej nie odkładać na następny dzień.

3. Zaproponuj produkt komplementarny

Zbijanie obiekcji - sposób 3 - Zaproponuj klientowi rabat lub produkt komplementarny

 

Wykorzystaj metodę cross-sellingu i zaproponuj klientowi dodatkowy produkt komplementarny w promocyjnej cenie, jeśli zdecyduje się na zakup. Dla produktu K2 Kuler będzie to K2 Radiator Flush, który przepłucze układ chłodniczy przed wlaniem nowego płynu.

Możesz także zaproponować rabat na dodatkowe usługi lub asortyment. Dzięki temu możesz nie tylko przekonać niezdecydowanego klienta, ale i zwiększyć wartość jego zamówienia.

Pokonywanie obiekcji klienta jest możliwe

Radzenie sobie z obiekcjami klientów nie jest łatwym zadaniem. Najważniejsze to nie poddawać się i negocjować. Dowiedz się czy klient ma ukryte obiekcje, jakie one są i reaguj! Wykorzystaj metody podane w powyższym materiale video i pomnażaj swoje zyski.

Pamiętaj, aby zasubskrybować nasz kanał na Youtube oraz zapisać się do naszego newslettera – poinformujemy Cię o nowym artykule lub filmie.

Dołącz bez zobowiązań do grona ponad 6000 firm, które zdobywają nowych klientów dzięki obecności produktów K2 w ich ofercie.